摸开关摸到电门了——重内容也要重形式

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每个人身上都有个开关,一碰到它(priming)就会产生一连串自动反应(automaticity).

在《影响力》中有这样一个实验,排队加塞,如果说一句“我站你前面行吗?”的成功概率比在后面加一个“因为……”要低很多。神奇的是,“因为”什么并不重要,重要的是“因为”这两个字。也就是说,“我站在你前面行吗?因为我有点急事。“和”我站在你前面行吗?因为我想站在你前面。”的成功概率差不多,都比不说因为要高很多。这样看来“因为”就好像个开关,听到这个词的人就像中了葵花点穴手,乖乖听话了。

有时候你会发现有些人跟你吵了半天其实你们说的根本就是两回事,或者其实观点就是一样的,还吵了个面红耳赤,非常可笑。看看那些论坛里博客下的“脑残”“傻×”评论吧,是不是有这么几个特点:1、文章根本没看完,或者根本没看。2、没有理解或者误解了作者的意思。3、抨击的是作者的态度而不是观点。你学堂吉珂德打风车呢啊?我们姑且认为这些人是发自肺腑地不同意楼主,而不是出于工作需要。那么他们为什么会理解能力这么“差”呢?这个也和启动效应有关。

密歇根州立大学社会心理系教授做过这样一个实验。他们找了一个演员,让他念同一段材料,都是说学校新政策的。但是分别录两次像。一次是连说带比划语速比较快的“激进式”(promotion-focus),另一次是沉稳缓慢较少肢体语言的“保守式”(prevention-focus)。分组给参与者们看。发现那些性格“激进”的参与者们更倾向于赞成前者或者反对后者,而性格本身就保守的人也更支持保守的论调。尽管他们的内容是一模一样的。由此看来内容只是一方面,形式也灰常重要,这就决定于他们到底是什么focus,这个理论就叫regulatory fit theory。尤其是在这样的一个方便面时代,有些人一看作者名字就恨得牙痒痒呢,甭管丫说什么,先炮轰再说!

另一个更著名的实验里,实验者给参与者看一张照片,几秒中后拿开照片让他们描述照片上的内容。照片上明明是一个白人拿着刀抢劫,旁边站个黑人。结果,那些参与者都记错成刀子在黑人手里了!这,就是刻板印象。

在生活中,刻板印象就成了一个开关,启动了我们一连串的自动化行为。而我,这个生活在一群prevention-focus中的promotion-focus的人,就经常遭到群轰。当然有时候也不全是因为regulatory fit,而是完全出于刻板印象造成的看这个人不顺眼。我无数次地目睹我爸妈就是这样吵起来的。在别人看来一个漫不经心平淡无奇地语言动作眼神,但是由于他们多年以来的“积怨”导致他们总是能从中看到更多的别人看不到的东西,或者自己被扭曲的东西。于是开关打开,狗血剧情开始上演。

在《影响力》的一开始介绍了很多利用启动效应的成功推销案例,利用得好,它可以是一个随用随开的安全开关。可是,很多时候,我们不知情的情况下却被人劈头盖脸棒打一通,好像碰到了电门。

你也许发现有些问题根本不能提,刚一开口就被人惊恐状乱棍捶回去。比如,此处省略几句话。所以看电视剧经常出现一句“废话”:“我有句话,不知当讲不当讲……”有些人心想:“靠!你都这么说了,能不让你说下去吗?!”其实,这句话还是很聪明的。因为说了这句话就等于打开了听话人认真倾听的开关,他事先已经知道了这件事情很纠结,会认真思考话中的内容,而不会不分青红皂白拖出去斩了。

说这些是给自己听的,为什么总是会摸到电门?!

2 responses »

  1. “我们姑且认为这些人是发自肺腑地不同意楼主,而不是出于工作需要。”这句话亮了。

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