成功在于得寸进尺

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前两天小如姐说某杂志约稿,我可以发一篇,但必须把原稿改改。我狂喜着就按要求改了,毕竟是我的第一篇嘛。昨天,编辑又有了新的要求,让我按照新要求再改改。我又毫不犹豫地答应了。咦?这不是著名的登门槛效应吗?

老子指出:千里之行,始于足下。要想要别墅,先得有别针。担心自己的要求太过分,别人不答应,先提个别人一定会答应的,不答应都不好意思跟别人打招呼的小要求。一旦小要求被答应了,这大要求的门槛也就算踏进去一只脚了。一般人会这么想,这寸都给了,干脆就再给个尺吧,好事做到底嘛!

多年以前,加州的一些主妇接到一个电话调查,询问了关于她们家里使用的日用品情况的几个问题,电话不长,所有人都欣然回答了。三天以后,这些主妇们又接到了同样的电话,说能不能派五六个人到她们家里看看使用的日用品并做一个两小时的访谈。这个要求挺过分,一般人(也就是没接过第一个电话的人)大多不会同意,可是接到过第一个电话并回答了那几个小问题的主妇很多都勉强答应了,这个比例是一般人的两倍。

那些主妇应该庆幸,她们碰上的是好心的研究人员,如果她们碰上的是商家,那可就得被人家牵着鼻子走了。这种促销手段太多了,一般人很难招架得住。这一幕你一定经历过,至少见过。商场里被人拉住:“小姐,你皮肤有点干呀?我们给你做个免费的补水面膜,耽误不了您几分钟的。”少不经事的你,没有理由拒绝这馅饼。于是你去了。回来时带着一袋子各种你根本不需要护肤品,甚至还办了一张美容卡。你就是想不通:“怎么可能,我怎么这么傻呀?”没错,如果直接让你买下,你肯定不会这么傻,可是,聪明的你也经不住他们这一步一步,软磨硬泡,用一个个小馅饼把你引入大陷阱。

其实,你还得庆幸。因为这也就损失点钱,顶多再牺牲点皮肤。最可怕的是,有些坏人可能这样一步一步对人进行精神控制。他们可能开始只是让你帮他们寄一封信或者之类的小忙,但是,大的在后面。有人就扬言说:“我们会回来所要更多,一旦我们盯上谁,我就能让他做任何事情。”

不要误会,我可不是说以后大家都不要帮助别人了,而是说,有时候我们做事时要多动动脑子,分析分析,别被一时的情感所左右。当然,你也许更关心的是用这种技巧为自己谋福利,不止是用在说服别人,还可以用来战胜自己。也许你还觉得写文章是一件困难的事情,那么不妨从留言开始!

————-得寸进尺的分割线————-

当自己没有做到“得寸进尺”时,一定要感谢帮你“得寸进尺”的人。在此,我要感谢桔子姐,火眼金睛,一下子就看出本文的致命缺陷──“没有理论支持”──得寸进尺让我改。好吧,我一时心血来潮凭知识储备写的“寸文”的确没达到松鼠会的“尺度”──欣赏着坚果,没剥开。下面来剥一剥。

————-剥坚果的分割线————–
那么为什么我们在答应了小要求后,更容易接受大要求呢?

心理学家认为每个人对世界的认知和自我概念都有一定的连续性。也就是说你会对自己是什么样的人有一个判断,然后你就会做这种人应该做的事。小要求难以拒绝,接受之后绝会产生自己很乐于助人的“幻觉”,再考虑大要求时,人们就不愿意让这种“幻觉”破灭(心理学上叫做“认知不协调”),于是就勉强答应了大要求。

那些在商场里被人拉去做美容的女士,开始听人家说自己的皮肤问题时显得对自己的形象很关心,于是去做了免费的面膜。后来被人家怂恿买化妆品、办会员卡,为了显得自己爱护皮肤大于爱护钞票,是为了美容而不是为了免费的面膜,她们就让商家得寸进尺了。

最后,我再来自我剖析一下。第一次改文章我是非常乐意的,因为这说明还是有人看的,有药可救的,而给别人可能就会营造一个谦虚进取随和的三好松鼠形象。第二次再改的时候,虽然有点不耐烦了,但是“狠斗烦字一闪念”,想到松鼠会的声誉,想到我广大粉丝的期待,想到中国心理学的未来……(别笑,自我剖析呢!)于是我一大早就起来,奋斗半个上午,顺利交差。

老罗说过:“当教师的过程是人格不断提升的过程。”其实就是说,他已经把牛吹出去了,如果做不到,就会产生认知不协调,从而产生“心理扭力”。于是他就要努力做到自己理想的样子。其实和登门槛现象的本质是一样的。

我的科学松鼠会文集

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